Коммерческий директор

Схема для безопасной и выгодной продажи бизнеса

115
Схема для безопасной и выгодной продажи бизнеса
О том, какие ошибки не следует допускать, если продажа бизнеса – это то, с чем вы сталкиваетесь впервые; чем следует руководствоваться опытным предпринимателям при продаже фирмы; как целесообразно действовать в различных ситуациях, читайте в нашей статье.

Вы узнаете:

  • Как понять, что бизнес пора продавать.
  • С чего начинается процесс продажи бизнеса.
  • Как осуществить продажу бизнеса в форме ООО или ИП.
  • Кто может стать покупателем вашего бизнеса.
  • Как осуществить безопасную продажу бизнеса.
  • С какими рисками может быть связана продажа бизнеса.
  • Какие факторы могут сбить цены при продаже бизнеса от собственника.
  • Как повысить стоимость продаваемого бизнеса.

Как понять, что назрела необходимость в продаже бизнеса

Продажа бизнеса — процесс непростой, поэтому лучше позаботиться о том, чтобы им занимались специалисты, которые правильно определят реальную стоимость активов и найдут хорошего покупателя. Связанным с процедурой отчуждения ошибкам будет посвящена отдельная глава, а сейчас перечислим признаки того, что предприятие нужно продавать, причем незамедлительно.

  1. Экономические признаки:
  • Есть более выгодный способ вложения средств (это могут быть инвестиции в валюту, драгоценные металлы и т. п.). По сравнению с ним имеющийся бизнес уже длительное время приносит меньший доход.
  • У предприятия недостаточно оборотных средств, поэтому оно не загружено полностью и это отрицательно сказывается на его финансовом положении.
  1. Организационные признаки:
  • Не получается укомплектовать штат квалифицированными специалистами, ввести грамотную систему управления и оплату труда, которая стимулировала бы лучшие результаты работы.
  • Не удается понять, каким образом и откуда происходит утечка информации, почему уменьшается количество клиентов и т. п.

  1. Производственно-коммерческие признаки:
  • Компания проигрывает в борьбе с конкурентами, не найдены способы эффективного продвижения продукции, не покупается новое оборудование и не обновляется ассортимент товаров.
  • Система сбыта продукции стала неэффективной.
  • Компания теряет свои позиции на рынке и близка к уходу с него.
  • Значительное изменение потребительского спроса (к примеру, в результате кризиса).
  1. Психологические признаки:
  • Бизнесмен открыл новое предприятие, нашел другое занятие, которое не позволяет ему уделять достаточно времени вопросам, связанным с управлением компанией.
  • Владелец бизнеса не любит однообразную работу, необходимую для поддержания дел предприятия на должном уровне.

Безусловно, приведенный перечень нельзя считать исчерпывающим. Однако в любом случае тот или иной признак свидетельствует о том, что возможности предприятия в какой-либо сфере ограниченны. Это может касаться:

  • системы управления;
  • материальных активов;
  • продвижения продукции;
  • организационных процессов.

Если подобные трудности по какой-либо причине оказываются непреодоленными, то это основание для владельца бизнеса принять решение о продаже предприятия.

Перед тем как осуществить свое намерение, бизнесмену следует ответить на ряд вопросов:

  • Благоприятная ли сейчас ситуация для продажи предприятия?
  • Сколько оно будет стоить завтра?
  • Что следует сделать, чтобы продажа бизнеса осуществилась по наиболее выгодной цене?
  • Подготовлена ли документация, с помощью которой можно обосновать цену бизнеса и заинтересовать будущего покупателя – все, что подтверждает надежность продаваемого предприятия: заключение аудитора, оценки специалистов, обзоры рынка.

С чего должна начинаться продажа бизнеса

Следует в первую очередь четко сформулировать причину, которая побудила вас принять такое решение, и определить, стоит ли рассказывать о ней покупателю. Одна ситуация, когда мотивы связаны с вашим личным выбором, например если вы планируете поменять сферу деятельности и открыть другое предприятие. Или хотите вообще отойти от дел. В этом случае на ожидаемый вопрос покупателя можно дать исчерпывающий и откровенный ответ.

Другая ситуация, если продавать бизнес приходится по причине его нерентабельности, при наличии угрозы разорения или в преддверии грядущих сложностей. Нужно понимать, что покупатель, скорее всего, откажется от сделки, поскольку в этом случае далеко не каждый готов заниматься решением проблем компании. Соответственно, если бизнес приносит убытки, то стоимость его невелика. Придется либо согласиться с предлагаемой ценой, либо добиться того, чтобы предприятие начало работать с прибылью. В этом случае при его продаже вы можете рассчитывать на значительно большую сумму.

Ваш потенциальный покупатель, как и любой другой человек, стремится к тому, чтобы составить определенный план на перспективу. Все мы в той или иной степени чувствуем необходимость в планировании будущих событий и хотим предвидеть их ход. Это касается и предпринимательской деятельности. Покупатель, рассматривающий ваше предложение, также желает получить информацию о том, каковы перспективы у данного предприятия и на какую прибыль можно рассчитывать. Все эти сведения должны содержаться в бизнес-плане, который предназначен для будущего владельца. В этом случае вы не только быстрее продадите свой бизнес, но и сделаете это на максимально выгодных для себя условиях.

Если же состояние дел не позволяет говорить о перспективах развития бизнеса, стоит рассмотреть вариант продажи активов предприятия по частям. В этом случае необходимо их правильно оценить, чтобы понимать их рыночную стоимость.

Если говорить о цене бизнеса, то, как правило, она становится выше вместе с возрастом предприятия. Здесь время на вашей стороне, особенно в том случае, если ваше дело прибыльное и успешное.

Однако и здесь не бывает правил без исключений. Случается так, что покупатель заинтересован прежде всего в том, чтобы начать работу в определенной сфере бизнеса и сделать это по возможности скорее. Ради этой цели он может приобрести даже неприбыльное, но действующее предприятие, отвечающее его запросам. В этом случае у вас получится быстро реализовать свою фирму. Покупатель заинтересован в том, чтобы как можно скорее начать деятельность, а вы готовы подписать договор продажи бизнеса. Наилучший способ совершить выгодную сделку – найти клиента, желающего начать дело в вашей сфере. Эта стратегия подойдет для успешной продажи компании любой организационно-правовой формы. Верной тактикой при таком подходе будет использовать возраст предприятия как фактор, увеличивающий его стоимость.

Продажа бизнеса: ООО или ИП

  • Продажа бизнеса ООО.

Чтобы продать бизнес, который имеет организационно-правовую форму ООО, нужно понимать, что процесс этот должен проходить в три этапа. Такой алгоритм не допустит возникновения проблем с налоговыми органами, которые в другом случае могут отказать в регистрации изменений. Такое происходит практически всегда, когда подается заявка о внесении в записи реестра одновременно шести и более поправок.

Для начала необходимо осуществить регистрацию нового участника ООО. Для этого следует заполнить документ по форме Р14001. Он должен содержать информацию о том, что ООО получает нового участника и тот вносит свою долю в уставной капитал предприятия. Это может быть определенная сумма денег или же имущество (которое необходимо перед этим оценить и соответствующий акт заверить у нотариуса). Подлежит нотариальному заверению также решение общества о регистрации нового участника ООО и изменении процентного соотношения долей всех членов общества в уставном капитале.

Продажа ООО осуществляется путем выполнения следующих действий:

  1. Этап первый. В налоговый орган подаются документы (нотариально заверенные) по новому члену ООО, необходимо предъявить банковскую выписку о внесении им своей доли в уставной капитал (если это денежные средства) или акт об оценке имущества, принимаемого в качестве вклада нового участника. Также должен быть представлен и устав вашего ООО. В ведомстве обозначат дату выдачи вам документов. Забирая справку об изменениях и выписку из ЕГРЮЛ, проверьте правильность указанных сведений, нельзя исключать вероятность появления ошибок в документах.
  2. На втором этапе из состава ООО выходят все его участники. Генеральный директор предприятия подает заявление по форме Р14001, заявления оформляют и все участники, выходящие из ООО. Перед подачей в налоговый орган документы должны быть заверены у нотариуса. Затем в налоговом ведомстве вы получите справку о внесенных изменениях и очередную выписку из ЕГРЮЛ. В итоге в ООО остается прежний гендиректор, а в составе участников находится всего лишь один (покупатель).
  3. На последнем этапе происходит смена генерального директора. Для этого также оформляется заявление по форме Р14001 (это делает прежний или новый руководитель). Затем единственный участник ООО подготавливает решение. Перед подачей в налоговый орган документы необходимо заверить у нотариуса. В результате в ведомстве можно будет получить выписку из ЕГРЮЛ и другие документы, в которых будут содержаться сведения о новом владельце компании и генеральном директоре.
  • Продажа бизнеса ИП.

Осуществляя продажу своего бизнеса, предприниматель может обратиться к помощи консалтинговой фирмы или другой организации, которая занимается решением подобного рода вопросов. При этом вид деятельности вашего предприятия, будь то торговля или оказание услуг, не имеет существенного значения.

Индивидуальный предприниматель – это физическое лицо, осуществляющее предпринимательскую деятельность, целью которой является получение прибыли. ИП отвечает по своим обязательствам, связанным с ведением бизнеса, всем ему принадлежащим имуществом. В случае если индивидуальный предприниматель решает продать фирму, речь идет о том, что покупатель должен получить налаженные связи с поставщиками, потребителями, а также действующую схему торговли или предоставления услуг.

Специфика продажи бизнеса индивидуальным предпринимателем определяется одним условием: а именно тем, есть ли в собственности недвижимое имущество. Соответственно, здесь возможны два варианта:

1Если имущество в собственности отсутствует, а помещение арендуется. В этом случае активы предприятия (оборудование, нереализованный товар и прочее) продаются по отдельности.

2Если же недвижимость находится в собственности, то продается весь имущественный комплекс предприятия (все, что фирма использует в своей работе: складские и торговые помещения, оборудование, нереализованный товар, материалы). Эта продажа требует предварительной подготовки: необходимо произвести инвентаризацию активов, позаботиться о наличии аудиторского заключения о реальной стоимости предприятия, свести бухгалтерский баланс. Надо также учесть все долги и кредитные обязательства с указанием сумм и сроков погашения. Отсутствие задолженностей требуется подтвердить справкой из обслуживающего вас банка. Для оценки недвижимого имущества, находящегося в собственности, следует обратиться в БТИ. Процедуру заключения договора купли-продажи можно начинать, обсудив вышеназванные моменты с потенциальным покупателем.

Схема для безопасной и выгодной продажи бизнесаМатериал для скачивания: Алгоритм работы с задолженностью

Наработанную клиентскую базу стоит продавать отдельно. На эту возможность следует обратить внимание: такая сделка может быть очень выгодной, ведь база заказчиков представляет собой большую ценность.

Важный момент: методология оценки стоимости вашего предприятия может быть разной. Однако то, за какую сумму ваш бизнес будет продан и как быстро это произойдет, определяется в конечном счете вашей договоренностью с покупателем. В отдельных случаях будущий владелец принимает решение, не обращая внимания ни на объективные обстоятельства, ни на соображения здравого смысла.

Некоторые детали:

  • если предприятие расположено в арендованном помещении, о смене собственника необходимо поставить в известность арендодателя. Скорее всего, он не разрешит вам заключить договор субаренды;
  • покупатель не сможет получить ваши банковские счета и контракты – такова специфика ИП;
  • покупателю будет необходимо самостоятельно встать на учет в различных ведомствах и позаботиться о всей разрешительной документации и нужных лицензиях;
  • приобретатель компенсирует продавцу его затраты на создание клиентской базы и продвижение товарного знака. Ведь раскрученный бренд будет работать на покупателя;
  • если продажу имущества осуществляет индивидуальный предприниматель, использующий упрощенную систему налогообложения, он должен будет уплатить налог по ставке шесть процентов, тогда как физическое лицо обязано перечислить НДФЛ в размере 13 процентов. То, что было приобретено за счет средств предприятия (за вычетом расходов на амортизацию оборудования), правильно будет продавать от лица ИП. А имущество, купленное на личные средства, необходимо реализовывать как физическое лицо.

Как найти покупателя при продаже бизнеса от собственника

Многие из тех, кто собирается продать свой бизнес, совершают одну и ту же ошибку. Они просто ждут, что покупатель сам их найдет. Они предполагают, что человек, готовый приобрести их предприятие, появится очень скоро, и не совершают каких-либо активных действий с целью привлечь и заинтересовать покупателя. Однако такой подход к продаже можно назвать в корне неправильным.

Если вы действительно заинтересованы в том, чтобы быстро найти покупателя, следует четко представлять себе, кем он может быть. Нужно понимать, что вы предлагаете такой товар, потребность в котором есть далеко не у каждого, и еще меньшее число людей имеет достаточно средств для такой покупки. Ваше предложение может реально заинтересовать либо тех, кто желает начать бизнес в предлагаемом направлении, либо тех, кто уже давно работает в данной сфере и хорошо с ней знаком. Последних можно считать наиболее вероятными покупателями. Как правило, это собственники торговых сетей либо владельцы пунктов оказания бытовых услуг населению и так далее.

Приведем пример того, как может быть организована продажа малого бизнеса. Предположим, что вы владелец ресторана и желаете реализовать свое предприятие по максимально выгодной цене. Самый лучший способ это сделать – предложить приобрести его собственникам сетей ресторанов. Выбирайте те из них, концепция которых более или менее совпадает с идеей вашего ресторана. Вполне возможно, что кто-нибудь из бизнесменов заинтересуется возможностью расширить свою сеть. В этом случае продажа вашего предприятия состоится довольно быстро. Как показывает пример, самое главное – это заниматься активным поиском покупателя, а не тратить время на ожидание его появления.

Вполне возможно, что если вы поместите объявление о продаже бизнеса в специализированных изданиях, вашим предложением кто-нибудь заинтересуется. Но кто из обратившихся к вам окажется реальным покупателем? Неизвестно. Поэтому будет лучше, если вы станете сами устанавливать контакты с потенциальными покупателями и предлагать им свой бизнес, таким образом вы сможете заинтересовать кого-нибудь в достаточной степени для того, чтобы совершить нужную сделку.

Если вы поймете цели и желания человека, рассматривающего предложение приобрести ваш бизнес, то сможете заинтересовать потенциального покупателя. Внимательно его выслушав, вы поймете, на что делать упор, рассказывая о предприятии, какие именно перспективы стоит осветить, чтобы будущий владелец увидел, как с помощью вашего бизнеса он сможет реализовать свои планы, как этому могут способствовать те ресурсы, которые у вас есть, – имеющиеся активы, сотрудники фирмы, ее клиенты. Применяя такую тактику, вы сможете выгодно продать свое предприятие.

Вы не знаете, как лучше составить описание своего бизнеса? Думаете, что могли в своих объявлениях дать не все сведения, которые важны для ваших потенциальных покупателей, и упустили что-то важное? Не знаете, как лучше отвечать на некоторые из вопросов и как действовать, если позвонят? Все эти затруднения можно легко преодолеть. Каким образом? Достаточно побывать в роли покупателя. Что имеется в виду?

Можно найти объявления предпринимателей, продающих бизнес, похожий на ваш, и написать им под видом заинтересованного в приобретении лица. И вы увидите, какой объем информации они предоставляют потенциальным покупателям. Такое общение может быть очень полезно. Это позволит вам смоделировать реальную ситуацию, понять, какие вопросы может задать покупатель, и найти лучшие ответы на них.

Какая схема продажи готового бизнеса является наиболее безопасной

В переговорах с потенциальным покупателем вам важно грамотно продемонстрировать ему свой товар, которым в данном случае является готовый бизнес. Если вы не сможете объяснить человеку, какова его выгода от данной сделки и в чем преимущества вашего предложения, то договор вряд ли будет подписан.

Перед продажей бизнеса необходимо составить полный бухгалтерский отчет с информацией о всей балансовой стоимости предприятия. Это нужно для того, чтобы между вами и покупателем не возникло какого-либо недопонимания. Информируя будущего владельца о положении дел, вы сводите к минимуму риск появления между вами разногласий в дальнейшем. Документы, с которыми вы познакомите покупателя перед продажей, будут подтверждением ваших доводов в случае возникновения между вами спора по какому-либо из условий сделки. Готовясь к переговорам, получите выписку из Единого государственного реестра юридических лиц. Покупатель сможет узнать, кто учредитель предприятия, какова его организационно-правовая форма, когда оно создано, познакомиться с информацией о его налоговых реквизитах и т. д.

Часто бывает, что готовый бизнес представляет собой несколько компаний. В таких ситуациях для оформления сделки требуется помощь юриста.

Важно, чтобы, купив у вас бизнес, покупатель мог полноправно распоряжаться им без каких-либо трудностей вне зависимости от того, какое количество организаций он приобрел в результате совершения сделки.

Прежде чем заключать договор купли-продажи готового бизнеса, многие предприниматели подписывают договор о намерениях. Это предварительный документ, в котором стороны указывают условия предстоящей сделки. С оформлением такого договора не нужно торопиться.

Сама сделка может занять много времени, которое зависит от размера продаваемого бизнеса. Поэтому необходимо разработать план продажи.

При отчуждении бизнеса может использоваться следующая схема, учитывающая интересы продавца.

Важно, чтобы покупатель полностью исполнил все свои обязательства по договору. Но не каждый бизнесмен готов перечислить всю сумму сразу. Схема продажи предусматривает, что в данной ситуации с рисками столкнется и покупатель, и продавец.

Этап 1. 5 % риска покупателя. На данном этапе продажи риски покупателя равны 5 % (столько составляет предоплата). Она может быть оформлена по-разному: как задаток или авансовый платеж и пр. Продажа бизнеса через банк обойдется недешево. Необходимо принять во внимание все риски обеих сторон. На первом этапе продавец получает от покупателя сумму, равную 5 % от цены сделки, и оформляет документы по продаже бизнеса.

Этап 2. 10 % продавца, 15 % покупателя. Продавец передает покупателю 10 % бизнеса, а затем получает от него 15 % от положенной по договору суммы. То есть до поступления денег от покупателя риски продавца составляют 5 % от цены сделки. После того как покупатель вносит 15 % суммы, соотношение снова изменяется. Если одна из сторон не выполняет условия договора, вторая вправе обратиться в суд.

Этап 3. Полная продажа. Если начальные этапы прошли по плану, можно переходить к завершению процедуры.

После того как составлен и утвержден обеими сторонами план продажи, можно оформлять договор. В нем должно быть четко указано, что именно получает покупатель. Продажа бизнеса иногда предполагает переход собственности по отношению к нескольким юридическим лицам, а вместе с ними и к зданиям, рекламным площадкам, маркетинговым исследованиям и др. Необходимо, чтобы все было обозначено в договоре. Во избежание проблем следует учесть все пункты. Чтобы не возникло разногласий в дальнейшем, необходимо также указать, с какого именно момента бизнес должен считаться проданным.

Надо тщательно проверить, чтобы на имя покупателя было переведено все, что положено по договору (в том числе недвижимость, транспорт и др). В противном случае сделку можно признать незавершенной, что будет иметь отрицательные последствия, указанные в договоре. Следует понимать, что процедура, связанная с отчуждением готового бизнеса, является непростым мероприятием и способна занимать много времени. Самостоятельная продажа предприятия может быть чревата проблемами с покупателями и налоговой инспекцией.

С какими рисками связана продажа бизнеса

Вы хотите получить именно ту сумму, которую назвали покупателю? Вам известна реальная стоимость бизнеса, ведь перед подачей объявления о продаже вы позаботились о проведении оценки. Однако покупатель по результатам экспертизы может выявить некоторые правовые риски и будет настаивать на снижении стоимости. Для того чтобы исправить ситуацию, вам потребуется время. Если покупатель торопится, то вы будете вынуждены уступить в цене.

Чтобы избежать подобного развития событий, необходимо не ограничиваться только финансовым аудитом, но и провести правовую экспертизу бизнеса. Если будут выявлены обстоятельства, способные помешать его успешной продаже, следует заняться их устранением до того, как вы приступите к поискам покупателя.

Следует понимать, что не все желающие приобрести ваш бизнес имеют добрые намерения, некоторые рассчитывают обмануть продавца. Как же не допустить этого? Необходимо использовать грамотную структурированную схему расчетов при участии банка. Можно задействовать такой банковский продукт, как аккредитив.

Чтобы обезопасить себя от убытков, убедитесь в том, чтобы договор был составлен грамотно. Если предполагается безналичный расчет, то в договоре должно быть указано, что фактом оплаты считается не момент списания нужной суммы со счета покупателя, а зачисление ее на счет продавца. Эта деталь очень важна, ведь если ее упустить, то можно так и не дождаться своих денег. Нужно быть очень внимательным к подобного рода тонкостям, чтобы не потерять свой бизнес. Это касается и тех случаев, когда вы продаете долю в компании.

Не подписывайте соглашение о задатке. Нужно знать, задаток и аванс – это не одно и то же. Аванс представляет собой частичную или полную предоплату. Задаток же – это способ обеспечения исполнения обязательств по договору, регулируемый специальными правилами. Если вы получили задаток от покупателя, но решили разорвать сделку, то должны будете вернуть ему сумму задатка в двойном размере.

Мы рассказали лишь о некоторых деталях. Тонкостей в этом вопросе намного больше, и знать о них может только специалист. Неподготовленному продавцу они откроются лишь тогда, когда нельзя будет уже ничего исправить. Не экономьте на услугах юристов, чтобы не получить проблем. Самое малое, с чем вы можете столкнуться, если займетесь продажей бизнеса самостоятельно, – это то, что вы выручите за него совсем не ту сумму, на которую рассчитывали.

Важная новость для подписчиков!

Что может помешать продаже бизнеса по выгодной цене

  1. Несвоевременная и некорректная финансовая отчетность.

Высокая цена актива может быть обоснована его управляемостью, одним из признаков которой является возможность быстро получить достоверную финансовую отчетность. Средний срок подготовки отчетности во многих организациях составляет 30–45 дней от отчетной даты. В западных компаниях этот срок – 5–10 дней. Если данные о состоянии финансов поступают поздно, управленческие решения, принятые на их основе, теряют смысл. Отсутствие актуальной (за последние 1–2 месяца) информации о финансовых итогах работы продаваемой компании может оттолкнуть потенциального клиента от приобретения такого непрозрачного актива.

Подобную проблему можно решить только одним способом – добиться быстрого закрытия отчетности. На эти мероприятия может уйти примерно год. Срок от квартала до полугода займет перестройка учетной политики, за это время можно перейти на метод начислений без подтверждающих документов и внедрить регламент быстрого закрытия. И еще от шести месяцев до года может потребоваться на оптимизацию документооборота в компании и на то, чтобы добиться более быстрого получения всех необходимых подтверждающих документов от внешних контрагентов.

И еще одна важная деталь: бухгалтерская отчетность нередко не отражает объективной финансовой ситуации. Расхождение может быть вызвано такими причинами:

  • хозяйственные операции учитываются только на основании первичных документов;
  • наличие не отраженных в учете операций (забалансовых);
  • нормы амортизации, применяемые в РСБУ, не соответствуют экономическому процессу использования и устаревания актива и др.

И это далеко не полный список. Чтобы иметь более объективную информацию о положении дел в бизнесе, необходимо подготавливать отчетность в соответствии с МСФО и обращаться к внешним аудиторам.

Рассказывает практик

Официальная отчетность – не главное при продаже бизнеса

Наталья Евдошенко,
генеральный директор ООО «Кволити Финанс»

Владельцам компаний нужно понимать, что покупающая сторона не будет довольствоваться исключительно информацией из официальной отчетности, которая может и не отражать реального положения дел. То же касается и управленческих отчетов. Я имею опыт работы в компаниях, проданных в дальнейшем, и могу утверждать, что покупателям представляется специально подготовленная отчетность. Владелец одной фирмы в течение нескольких лет беспокоился лишь о поддержании ее репутации, чтобы не снижалась продажная стоимость, так как считал продажу предприятия способом избавиться от появляющихся проблем. То, что организация не составляет отчетность в соответствии с международными стандартами финансовой отчетности, а закрытие отчетного периода не происходит за несколько дней, не означает, что у нее недостоверная отчетность. Об этом может говорить несовпадение ее данных с результатами, полученными в ходе инвентаризации всех активов и обязательств, существенное отличие отчетной стоимости товарно-материальных запасов от фактической, а также имеющиеся в составе должников (дебиторы или кредиторы) контрагенты-однодневки.

  1. План и факт несопоставимы.

Переговоры о продаже бизнеса предполагают, что владелец представляет другой стороне для ознакомления следующие пакеты документов: бумаги по стратегическим перспективам развития предприятия – бизнес-план и финансовую отчетность (управленческие отчеты и отчетность по МСФО) за несколько последних отчетных периодов. Подразумевается, что все показатели в представленной документации должны быть согласованы и их можно будет сопоставить. То есть имеют одинаковые корректировки, подготовлены в единой аналитике, а если продается группа компаний, то применимы к одному периметру консолидации.

В действительности все бывает иначе, и тому можно привести такие примеры продаж бизнеса. Так, в частности, новый владелец медиа-холдинга узнал, что в течение полугода после приобретения компании он получал неправильные сведения о результатах ее работы. В периметр консолидации отчетности было включено юридических лиц больше, чем в периметр консолидации бюджета группы.

В другой организации расходы на капремонт включались плановым отделом в инвестиционный бюджет, а отдел бухгалтерского учета относил их к операционным затратам. В итоге анализ план-факт становился бесполезным. В обеих ситуациях не было намеренного искажения данных. Просто финансово-экономическая служба, отвечающая за бюджет, не взаимодействовала с бухгалтерией/отделом корпоративной отчетности (ответственными за формирование отчетности по РСБУ/МСФО).

Избежать таких проблем можно только при наличии унифицированной аналитики и имея правила отнесения хозяйственных операций к определенным статьям. При формировании плановых и фактических показателей периметр консолидации и учетная политика должны быть едины.

  1. Излишне оптимистичные бюджеты.

Приступая к переговорам о продаже компании, неправильным будет также представлять чрезмерно оптимистичный, если сравнивать с реальной ситуацией, бизнес-план.

Понятно, что предприниматель хочет получить больше денег за свою фирму, убедив покупающую сторону в том, что в перспективе продаваемое предприятие достигнет финансовых целей, указанных в плане. Покупающая же сторона захочет учесть при совершении сделки тот вариант развития событий, если этого не случится, и пожелает включить в нее условие об отложенном вознаграждении. Это та часть денег от цены компании, которую продавец получает лишь спустя некоторое время (год-два), когда предприятие достигает финансовых результатов, указанных в плане. Также будущий хозяин может потребовать, чтобы до момента этой выплаты предыдущий владелец фирмы (если он сам управлял бизнесом) продолжил в ней работать.

  1. Признаки мошенничества.

Веским аргументом для требований о снижении цены станут доказанные факты махинаций (или лишь признаки их осуществимости). Это может быть, к примеру, использование работниками компании ее активов для личного обогащения (сотрудники сдают коммерческую недвижимость, по документам пустующую, в аренду за наличные без договора) или незаконное присвоение ТМЦ и т. п. Требования покупающей стороны вполне оправданны, ведь в этом случае она получает вместе с бизнесом и риски убытков от мошенничества.

Покупатель может предложить снизить цену, определенную по EBIT (прибыль до уплаты налогов и процентов по займам): провести списание безнадежной дебиторской задолженности, признать издержки, связанные с выбытием активов, создать резервы по судебным разбирательствам. В качестве примера можно привести следующий случай: продажа бизнеса – производства алюминия, когда предпродажная инвентаризация выявила тысячу тонн неучтенной продукции (5 % годового объема производства). В итоге покупающая сторона добилась снижения цены (до 4 EBIT с 6), указывая на то, что в компании отсутствуют должные контрольные процедуры.

Избегнуть такого развития событий можно, если заранее произвести ревизию трудовых договоров – необходимо, чтобы в них содержались пункты о том, что сотрудники несут материальную ответственность. Следует также убедиться в том, что отсутствует пересечение ключевых полномочий – для этого нужно провести анализ штатной структуры. Это будет способствовать уменьшению риска различных махинаций: незаконного вывода денег и других активов и т. п. За приемку товара и его отражение в учете должны отвечать разные сотрудники, один и тот же специалист не может заниматься авторизацией заявок на платеж и их оплатой, проведением тендера среди поставщиков и подготовкой договора.

Однако эти процедуры не помогут, если в организации есть сотрудники, которым собственник позволяет действовать в обход существующих правил и стандартов. Такое положение дел создает возможности для различного рода махинаций с активами. Необходимо убедить акционеров в том, что все рабочие вопросы должны решаться в соответствии с установленными регламентами и совершенно недопустимо наделять отдельных сотрудников особыми привилегиями.

Кроме того, если в компании плохо организован документооборот, не согласован складской и бухгалтерский учет, покупатель может посчитать это риском сохранности активов. Не допустить этого помогут следующие мероприятия:

  • сделать так, чтобы документооборот осуществлялся в соответствии с принципом audit trail, когда все хозяйственные операции прослеживаются от момента их совершения (кто их осуществил, по чьему решению действовал и с кем согласовывал). Подразумевается, что все должно вписываться в регламенты реальных бизнес-процессов;
  • доработать учетную систему так, чтобы каждое перемещение запасов находило отражение и в бухгалтерском, и в складском учете.

Рассказывает практик

Профилактика мошенничества как способ повысить продажную стоимость бизнеса

Юрий Котляр,
генеральный директор компании F.I. Servises

Подготавливая предприятие к продаже, не нужно останавливаться лишь на трудовых договорах и инвентаризации. Если покупатель увидит, что в компании принимаются меры для того, чтобы не допускать мошеннические действия, он вряд ли будет настаивать на снижении цены. Отметим, что нечестными способны быть не только сотрудники предприятия, но и представители покупателя. Последние могут специально завысить цену сделки, согласовав при этом с продающей стороной свою выгоду. Если об этом станет известно инвестору, он, несомненно, откажется от такого вложения.

  1. Запутанная юридическая структура.

Покупатель хочет приобрести бизнес с прозрачной юридической структурой и может насторожиться, если:

  • предприятие (или часть бизнеса) юридически оформлено не на фактического руководителя, а на других лиц (это могут быть родственники, сотрудники и т. д.);
  • документально не закреплены взаимоотношения с сотрудниками, находящимися на должностях руководителей и претендующими на часть бизнеса (владеющими опционами).

Если существует такая проблема, она решается проведением юридической реструктуризации. В новообразованной структуре должна быть видна взаимосвязь между бизнес-единицами и владельцем. Должны быть подтверждены его полномочия в принятии решений (стратегических, финансовых, инвестиционных, операционных) в отношении всех компаний, составляющих продаваемый бизнес. В уставе нужно обозначить, кто имеет постановляющую функцию (гендиректор, совет директоров, наблюдательный совет) и каким образом осуществляется принятие решений (при наличии большинства голосов/единогласно).

  1. Схемы оптимизации налогообложения.

Покупатель будет требовать снижения стоимости сделки, если компания, выставленная на продажу, практикует оптимизацию налогообложения по «серым» схемам. Речь об уступке в цене заходит в случае, если:

  • в группе компаний, выставленной на продажу, применяется трансфертное ценообразование, эта же практика существует также в отношении аффилированных юридических лиц;
  • при расчете налоговой базы по налогу на прибыль занижается выручка или завышаются расходы;
  • персоналу платится «серая» зарплата.

Здесь потребуется решить, как поступить: снизить цену при продаже или же не прибегать к схемам оптимизации налогообложения. Если же такие схемы не применяются, при продаже в качестве аргументации цены сделки можно использовать результаты заранее проведенного налогового аудита.

Как повысить стоимость компании при продаже бизнеса

Продажа бизнеса должна обеспечивать возврат вложенных в него средств. Повысить цену предприятия может более эффективное использование его активов. Увеличение объемов продаж товаров/услуг при сохранении рентабельности является способом повысить денежный поток и, как следствие, поднять стоимость компании. Также цена фирмы возрастает, если:

  • бухгалтерия «белая»;
  • выручка прозрачная;
  • заключен и зарегистрирован долгосрочный договор аренды помещений (если таковые используются);
  • имеются все необходимые лицензии и разрешительная документация (для определенных видов деятельности, к примеру для предприятий сферы общепита и оказывающих медицинские услуги);
  • сотрудники руководящих должностей обладают высоким профессионализмом (подтвержденным дипломами и сертификатами о повышении квалификации);
  • с клиентами заключены долгосрочные договоры;
  • имеются зарегистрированные торговые марки, бренды;
  • компания хорошо зарекомендовала себя на рынке;
  • предприятие обладает уникальными конкурентными преимуществами (технологиями, патентами и т. п.);
  • предприятие (особенно сферы услуг) имеет выгодное местоположение;
  • отмечается улучшение экономических показателей, зафиксированное в финансовых документах;
  • используется новое оборудование, не нуждающееся в инвестициях в ближайшие годы.

Необходимо знать, что подписывать договор продажи имеет право только лицо, являющееся собственником согласно учредительным документам. Это важно для случаев, когда реальный владелец отличается от номинального. Или когда в учредительных документах не отражены изменения, касающиеся факта уменьшения числа собственников. Такие коррективы следует вносить безотлагательно: случается, что покупатель найден уже на этапе предпродажной подготовки предприятия. Продавцу тогда придется заниматься оформлением новых учредительных документов, что потребует дополнительного времени, в результате чего продажа может не состояться, если другая сторона заинтересована в быстром заключении сделки.

В ходе подготовки компании к переходу к другому владельцу стоит найти источники для увеличения цены ее активов. Это может быть, например, регистрация торговой марки. Стоимость активов имеет значение при оценке бизнеса, так же как и приносимый ими доход. Если компания владеет недвижимостью, то продавец может увеличить свою прибыль, оформив помещение на отдельное юридическое лицо и сдав его в аренду продаваемому предприятию. При продаже бизнеса предприниматель выручит за него меньшую сумму, зато будет получать в дальнейшем доход от сдачи помещений в аренду, оставаясь владельцем актива с высокой ликвидностью.

Рассказывает практик

К чему приводит неверная оценка бизнеса при продаже

Марк Федин,
президент компании Newsland, Лондон; бывший владелец и президент консалтинговой компании BKG, Москва

Между решением о продаже BKG и собственно сделкой прошло три месяца – это чрезвычайно малый срок. Следует понимать: чем короче временной отрезок, за который продается бизнес, тем менее выгодна сделка как для владельца, так и для руководителей. Мы обратились к юристам, у которых, как затем выяснилось, не было большого опыта в операциях по купле-продаже бизнеса. Это стало причиной потери времени и средств.

Большая часть владельцев оценивает свои компании слишком высоко, иногда в 5–10 раз больше их стоимости. Оценка бизнеса происходит не только по материальным активам, но и с учетом того, может ли он в течение длительного времени приносить доход и активно присутствовать на рынке. Один мне лично известный предприниматель выставил на продажу полиграфический комплекс за восемь миллионов американских долларов. Специалисты по оценке называли ему сумму в пять миллионов, но собственник не пожелал снизить стоимость. Произошло перенасыщение рынка за время продажи и отсутствовал значительный рост в этом сегменте, так что покупателей нашлось немного. В итоге цена снизилась вполовину, но и за три-четыре миллиона предприятие теперь продать непросто.

Подпишитесь и получите свежий номер журнала "Коммерческий директор", в котором:
    Подписаться со скидкой 45%>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.