Kom.dir.ru подготовил подборку из четырех книг, которые помогут овладеть искусством стимулирования продаж и их управления, а также подскажут несколько вдохновляющих идей по созданию эффективной рекламы.
ТОП-5 самых нужных статей для коммерсанта:
- Как удостовериться, что акция сработает: чек-лист, основанный на опыте 2000 компаний
- Избавьтесь от них: менеджеры, которые тормозят развитие компании
- Цепочка писем, которая не позволит клиентам забыть про компанию
- Три ошибки руководителя, которые мешают менеджеру выполнить план продаж
- Типы менеджеров, которых нельзя мотивировать стандартно
Радмило Лукич. Управление продажами
Полагаете, что нет ничего более абсурдного, чем прогнозировать продажи? Ошибаетесь. Настоящие профессионалы превращают продажи в плановый процесс, инициируя заказы клиентов, а не просто реагируя на их поведение, считает Радмило Лукич. Прочитав эту книгу об управлении продажами, вы узнаете, как составлять точные прогнозы и на их основе планировать работу отдела продаж, как превратить план в обоснованный и, главное, исполнимый документ, кого считать ключевыми клиентами и как правильно организовать работу с ними. По мнению автора, если клиент действительно ключевой, то за одним менеджером можно закрепить не более трех таких клиентов. Работа с ними содержит больше аналитики и подготовки, а следовательно, нельзя собирать сведения о ключевом клиенте в таком же объеме, как данные о разовых, мелких покупателях.
Также в помощь руководителю отдела продаж — 10 секретов успешных продаж, принципы эффективной организации работы коммерческой службы и 36 инструментов эффективного менеджера по продажам: практические методики, технологии, приемы работы и документы. Например, схема эффективной работы с претензиями, план мини-досье на стратегического клиента, образец должностной инструкции менеджера по продажам и многое другое.
Родди Маллин, Джулиан Камминс. Стимулирование продаж. Распродажи, подарки, скидки, купоны и другие инструменты повышения спроса
Одним из наиболее действенных видов стимулирования продаж являются промоакции, в рамках которых потребитель получает в подарок какой-нибудь предмет (премию). Мгновенным стимулом, побуждающим потребителя купить товар по полной розничной цене, являются премии при упаковке. К примеру, производитель тестов на беременность Clearblue One Step после долгой ценовой конкуренции решил пойти нестандартным путем: к каждой упаковке прилагался «Дневник здоровой женщины». Это позволило увеличить уровень продаж на 20 %. Другой вид премиального стимулирования — деловые подарки торговым представителям. В 1994 году Electrolux выпустила на рынок мини-пылесос X8. Компания разослала оптовым покупателям ящик, напоминающий сейф с грифом «Совершенно секретно». Когда торговые представители открывали «сейф», они получали адресованное лично им сообщение о сверхсекретной миссии. После того как запись заканчивалась, перед покупателями представал новый пылесос. Этот ход позволил Electrolux увеличить рыночную долю на 50 %.
Эта книга расскажет о самых эффективных каналах для стимулирования продаж.
Арутюнян Тигран. Что делать со стратегией? Руководство по стратегическому развитию компании
Лишь до 30 % организационных проблем требуют индивидуальной работы, решение остальных 70 % предполагает командное взаимодействие. Означает ли это, что и разработка стратегии компании нуждается в реализации снизу вверх? Это «социальный» подход, которого в большей степени придерживается компания Google, противоположный «индустриальному», когда процесс разработки стратегии идет сверху вниз. Но для более успешных действий автор советует объединять оба этих подхода.
Часто вопрос «Как будем внедрять стратегию?» можно услышать уже после ее написания. Но шаги по реализации стратегии следует предпринимать до и на этапе ее разработки. Это непрерывный процесс.
Стратегию определяет сложившаяся структура компании. И если вы ее не пересмотрите, не поменяется ничего. Ведь менеджеры, от которых зависит реализация или провал стратегии, могут сидеть на своих теплых местах без желания что-либо менять. Так что, если показать им новую стратегию, они в лучшем случае покивают, в худшем — просто адаптируют ее к существующей ситуации.
Шугерман Джозеф. Искусство создания рекламных посланий. Справочник выдающегося американского копирайтера
Человек не способен создать действительно работающее рекламное послание, если не обладает богатым жизненным опытом. Все знаменитые произведения литературы и эффективные рекламные тексты создавались при использовании латерального, или ассоциативного мышления, которое хорошо развито именно у опытных людей.
Чтобы задействовать латеральное мышление, следует прибегать к личным ассоциациям при описании продукта. То есть концентрироваться на образах, которые возникают при отвлеченном размышлении о предмете. В итоге рождается закодированное послание, воздействующее на подсознание аудитории.
Автор в своей книге по созданию эффективной рекламы перечисляет семь шагов для написания качественного текста. Во-первых, изучить предмет, стать экспертом в рекламируемом продукте, во-вторых, изучить аудиторию. Придумать захватывающий заголовок и подзаголовок, затем написать сам текст, отредактировать его. Очень важно сделать перерыв и отвлечься от текста на сутки. Седьмым шагом станет финальная правка на свежую голову.
Статья подготовлена редакцией журнала "Коммерческий директор"